SBS Discovery Media on Suomen aktiivisin monimediatalo, johon kuuluvat radiokanavat The Voice, Iskelmä, Radio City ja Radio Pooki sekä vahvassa kasvussa olevat tv-kanavat TV5 ja Kutonen.

Radio Tv Online Moni-
media
Blogi
01.09.2014

Miksi ruotsalaiset voittavat myös digitaalisten palveluiden myynnissä?

Olen kuluneen yhdeksän kuukauden aikana tavannut lukemattomia yrityksiä, jotka tarjoavat mitä erilaisimpia digitaalisen median ratkaisuja tai kumppanuuksia. Näitä firmoja on tavattu sekä Suomesta että muista pohjoismaista, lähinnä Ruotsista. Tapaamisten johtopäätöksenä on valitettavasti helppo todeta, että tämäkin peli ollaan häviämässä Ruotsille 6-0. Johtopäätös, joka tekee isänmaalliselle ihmiselle kipeää, mutta tähän olen nyt päätynyt. Kuten myynnissäkin on tapana tehdä, asia aukeaa parhaiten esimerkkien kautta. Tapasin tässä kesän lopulla yhden viikon sisällä erään suomalaisen yrityksen, joka tarjoaa asiakkailleen erilaisia OTT / ”TV Anywhereen” perustuvia palveluita (tarkistin tämän kalenteritapahtumasta, koska en enää muistanut mitä he myivät), sekä pian sen jälkeen ruotsalaisen yrityksen, joka tarjoaa videomainontaverkostoa sekä teknistä ratkaisua videosisällön näyttämiseksi. Käydään ensin läpi suomalaisen yrityksen kanssa pidetty palaveri. Minulla ei ollut palaverin aluksi selkeää kuvaa siitä, mitä tämä yritys tekee, ja tämän takia olin ns. helppo asiakas, joka heti palaverin alkuun päivitti kuulumisemme, nykyhetken tarpeet ja tulevaisuuden suunnitelmat, jotta päästäisiin nopeasti asiaan. Tämän jälkeen kyseinen myyjä siirtyi suoraan firmansa yleispresentaatioon ja saimme kuulla miten firma on syntynyt ja kuka sen omistaa. Sitten siirryttiin lennossa heidän toteuttamiinsa keisseihin, joita oli 19 kappaletta. Viidennen kohdalla keskeytin ja sanoin, että olisi varmaan hyvä idea näyttää vain juuri meille relevantit keissit eikä suinkaan kaikkia mahdollisia. Myyjä totesi ”joo” ja jatkoi kalvosulkeisia. Kun kaikki diat oli viimein käyty läpi, olin itse asiassa enemmän pihalla heidän tarjoamastaan kuin palaverin alussa. Esityksen lopuksi ei tullut yhtään kysymystä, joka olisi lähtenyt meidän bisneksestämme eikä siitä, miten he voisivat meitä siinä auttaa. Koneet lyötiin kiinni ilman jatkotoimenpiteistä sopimista. Ilmeisesti oli hienoa, että palaveri alkoi loppua ja kaikki olivat vielä hengissä. Onhan sekin yhdenlainen tavoite palaverille. Olisin kävellyt kesken palaverin ulos neukkarista ellei kyseessä olisi ollut kollegan vanha koulukaveri. No, viikon kuluttua tästä tapasin edellä mainitun Ruotsalaisen yrityksen edustajan (joka on herännyt samana aamuna klo 04.15 ja ollut Suomessa koko päivän eri palavereissa) iltapäivän viimeisenä tapaamisena. Heti alkuun tulee miellyttävä vaikutelma small talkin kautta siitä, että hän on aidosti kiinnostunut mitä me teemme. Kerron kuitenkin hänellekin nopeasti statuksemme ja sen, että olemme bisnessuhteessa parin heidän kilpailijansa kanssa ja että hänen tehtävänsä olisi nyt vakuuttaa meidät palvelunsa paremmuudesta. Hän suhtautuu tilanteeseen hymyillen ja ottaa sen positiivisena haasteena. Käymme läpi yrityksen (erittään tyylikkään, tehokkaan, selkeän ja läpikotaisin tuotteistetun) esitysmateriaalin, jonka tiimoilta saan viidessä minuutissa selvän kuvan siitä mitä yritys tekee ja mitä he tarjoavat meille. Hän myös skippaa esityksessä kaikki kohdat, jotka eivät vastaa meidän tarpeitamme, ja keskittyy juuri siihen osa-alueeseen, jossa yhteistyön aloittaminen voisi olla mahdollista. Hän ei hauku kilpailijoita, mutta osaa kertoa yhdellä lauseella miksi he ovat kilpailijoita parempia. Samaan aikaan hän vie keskustelua kohti päätöstä tai ainakin selkeää jatkotoimenpidettä. Se on minulle ihan ok, koska olen ymmärtänyt, että he voisivat aidosti auttaa meitä. Tämän kaiken lisäksi hänen tuotteensa taipuu helppoon demonstraatioon livenä - ja hän lupaa vielä tehdä meille oman demon viikon kuluessa. Vaikka palaveri päättyi 17.30, jäi siitä energinen olo. Arvatkaas kumman yrityksen kanssa jatkamme keskusteluja? Tiivistäen voisinkin tähän loppuun listata asiat, joissa suomalaiset digipalveluja myyvät yritykset häviävät ruotsalaisille: Tarjoaman selkeys: mitä te oikeasti myytte!?!?! Tuotteistus: keskity ytimeen ja tee palvelustasi helppo käyttää sekä visuaalisesti hyvän näköinen. Suomalaiset osaavat kyllä tekniset ratkaisut erittäin hyvin, mutta palvelun lay out näyttää siltä kuin sen olisi tehnyt 16-vuotias koodarin alku jonkun alan messutapahtuman aikana, energiajuomalla ja sipseillä eläen. Tai Nokia parhaimpina vuosinaan. Materiaalit: design ja räätälöitävyys. Ei kaikkea kaikille. Suomalaisten presentaatiot ovat lähes aina sen näköisiä kun myyjä olisi sen itse tehnyt yhden tunnin PP-valmennuksen jälkeen. Myyjän olemus ja itseluottamus: jos et itse usko tuotteeseen, voitko olettaa että asiakkaasi uskoo siihen? Tsemiä nyt Suomi! You can do it! -Mika
Yhteystiedot Hinnasto
&Aineisto