Blogi

Miksi ruotsalaiset voittavat myös digitaalisten palveluiden myynnissä?

Olen kuluneen yhdeksän kuukauden aikana tavannut lukemattomia yrityksiä, jotka tarjoavat mitä erilaisimpia digitaalisen median ratkaisuja tai kumppanuuksia. Näitä firmoja on tavattu sekä Suomesta että muista pohjoismaista, lähinnä Ruotsista. Tapaamisten johtopäätöksenä on valitettavasti helppo todeta, että tämäkin peli ollaan häviämässä Ruotsille 6-0. Johtopäätös, joka tekee isänmaalliselle ihmiselle kipeää, mutta tähän olen nyt päätynyt.

Kuten myynnissäkin on tapana tehdä, asia aukeaa parhaiten esimerkkien kautta. Tapasin tässä kesän lopulla yhden viikon sisällä erään suomalaisen yrityksen, joka tarjoaa asiakkailleen erilaisia teknisiä ratkaisuja digitaalisen liiketoiminnan kehittämiseen, sekä pian sen jälkeen ruotsalaisen yrityksen, joka tarjoaa videomainontaverkostoa sekä teknistä ratkaisua videosisällön näyttämiseksi.

Käydään ensin läpi suomalaisen yrityksen kanssa pidetty palaveri. Minulla ei ollut palaverin aluksi selkeää kuvaa siitä, mitä tämä yritys tekee, ja tämän takia olin ns. helppo asiakas, joka heti palaverin alkuun päivitti kuulumisemme, nykyhetken tarpeet ja tulevaisuuden suunnitelmat, jotta päästäisiin nopeasti asiaan. Tämän jälkeen kyseinen myyjä siirtyi suoraan firmansa yleispresentaatioon ja saimme kuulla miten firma on syntynyt ja kuka sen omistaa. Sitten siirryttiin lennossa heidän toteuttamiinsa keisseihin, joita oli 19 kappaletta. Viidennen kohdalla keskeytin ja sanoin, että olisi varmaan hyvä idea näyttää vain juuri meille relevantit keissit eikä suinkaan kaikkia mahdollisia. Myyjä totesi ”joo” ja jatkoi kalvosulkeisia. Kun kaikki diat oli viimein käyty läpi, olin itse asiassa enemmän pihalla heidän tarjoamastaan kuin palaverin alussa. Esityksen lopuksi ei tullut yhtään kysymystä, joka olisi lähtenyt meidän bisneksestämme eikä siitä, miten he voisivat meitä siinä auttaa. Koneet lyötiin kiinni ilman jatkotoimenpiteistä sopimista. Ilmeisesti oli hienoa, että palaveri alkoi loppua ja kaikki olivat vielä hengissä. Onhan sekin yhdenlainen tavoite palaverille.

No, viikon kuluttua tästä tapasin edellä mainitun Ruotsalaisen yrityksen edustajan (joka on herännyt samana aamuna klo 04.15 ja ollut Suomessa koko päivän eri palavereissa) iltapäivän viimeisenä tapaamisena. Heti alkuun tulee miellyttävä vaikutelma small talkin kautta siitä, että hän on aidosti kiinnostunut mitä me teemme. Kerron kuitenkin hänellekin nopeasti statuksemme ja sen, että olemme bisnessuhteessa parin heidän kilpailijansa kanssa ja että hänen tehtävänsä olisi nyt vakuuttaa meidät palvelunsa paremmuudesta. Hän suhtautuu tilanteeseen hymyillen ja ottaa sen positiivisena haasteena. Käymme läpi yrityksen (erittään tyylikkään, tehokkaan, selkeän ja läpikotaisin tuotteistetun) esitysmateriaalin, jonka tiimoilta saan viidessä minuutissa selvän kuvan siitä mitä yritys tekee ja mitä he tarjoavat meille. Hän myös skippaa esityksessä kaikki kohdat, jotka eivät vastaa meidän tarpeitamme, ja keskittyy juuri siihen osa-alueeseen, jossa yhteistyön aloittaminen voisi olla mahdollista. Hän ei hauku kilpailijoita, mutta osaa kertoa yhdellä lauseella miksi he ovat kilpailijoita parempia. Samaan aikaan hän vie keskustelua kohti päätöstä tai ainakin selkeää jatkotoimenpidettä. Se on minulle ihan ok, koska olen ymmärtänyt, että he voisivat aidosti auttaa meitä. Tämän kaiken lisäksi hänen tuotteensa taipuu helppoon demonstraatioon livenä - ja hän lupaa vielä tehdä meille oman demon viikon kuluessa. Vaikka palaveri päättyi 17.30, jäi siitä energinen olo.

Arvatkaas kumman yrityksen kanssa jatkamme keskusteluja?

Tiivistäen voisinkin tähän loppuun listata asiat, joissa suomalaiset digipalveluja myyvät yritykset häviävät ruotsalaisille:

  • Tarjoaman selkeys: mitä te oikeasti myytte!?!?!
  • Tuotteistus: keskity ytimeen ja tee palvelustasi helppo käyttää sekä visuaalisesti hyvän näköinen. Suomalaiset osaavat kyllä tekniset ratkaisut erittäin hyvin, mutta palvelun lay out näyttää siltä kuin sen olisi tehnyt 16-vuotias koodarin alku jonkun alan messutapahtuman aikana, energiajuomalla ja sipseillä eläen. Tai Nokia parhaimpina vuosinaan.
  • Materiaalit: design ja räätälöitävyys. Ei kaikkea kaikille. Suomalaisten presentaatiot ovat lähes aina sen näköisiä kun myyjä olisi sen itse tehnyt yhden tunnin PP-valmennuksen jälkeen.
  • Myyjän olemus ja itseluottamus: jos et itse usko tuotteeseen, voitko olettaa että asiakkaasi uskoo siihen?

 

Tsemiä nyt Suomi! You can do it!


-Mika

 

 

 

SBS Media on Suomen aktiivisin monimediatalo, johon kuuluvat radiokanavat The Voice, Iskelmä, Radio City ja Radio Pooki sekä vahvassa kasvussa olevat TV-kanavat TV5 ja Kutonen.

Tunnettujen brändien kautta SBS Media tavoittaa päivittäin yli 3 miljoonaa suomalaista niin radiossa, netissä kuin TV:ssä tarjoten laajan kattauksen musiikkia, viihdettä ja lifestyle -sisältöjä eri kohderyhmille.

SBS Media haluaa olla mainostajan paras kumppani. Kanavien monimediakonseptit tuovat kekseliäästi ja iloisen kaupallisesti asiakkaiden kampanjat osaksi laadukkaita ohjelmasisältöjä radiossa, netissä, televisiossa ja tapahtumissa.

Yhtiöryhmän liikevaihto vuonna 2012 oli 29 M€, josta radio- ja onlineliiketoiminnan osuus oli 17 M€. Kaiken kaikkiaan SBS Media työllistää Suomessa 160 media-alan ammattilaista. Yhtiö on sijoittunut erinomaisesti Great Place To Work –tutkimuksessa ja sen tavoitteena on olla Suomen paras media-alan työpaikka.

Tiedotteet

Avoimet työpaikat

SBS Discovery Media työnantajana

SBS:n palveluksessa työskentelee n. 150 media-ammattilaista sekä iso joukko freelancereita. Henkilökuntamme on poikkeuksellisen tyytyväistä väkeä, mistä osoituksen esimerkiksi sijoittumisemme parhaiden joukkoon Suomen Parhaat Työpaikat -tutkimuksessa neljänä vuonna peräkkäin. Meillä saa olla oma itsensä ja erilaisia persoonia ymmärretään hyvin. Vastuuta ja koulutusta on tarjolla ja mahdollisuuksia erilaisiin vapaa-ajan viettoihin tarjotaan jatkuvasti.

Vaatimuksiakin on: meillä pärjätäkseen pitää olla valmis tekemään paljon töitä ja tekemään parhaansa joka päivä. Organisaatiorakenteemme suosii oma-aloitteista työntekoa ja jokaisen työntekijän pitääkin kantaa vastuuta itsestään ja yrityksestä.

Haluamme että töissä on hauskaa, siksi palkkaammekin mieluiten positiivisia, hauskoja ja iloisia ihmisiä, jotka ovat ahkeria ja janoavat menestystä. Innovatiivisuudesta ja kyvystä ajatella poikkeuksellisesti ei ole täällä haittaa, päinvastoin.

Mikäli haluaisit työskennellä SBS Discovery Median palveluksessa ja aidosti nauttia työssä käymisestä, tutustu avomiiin työpaikkoihimme. Jos sinulle sopivaa työtä ei juuri nyt ole tarjolla, voit myös lähettää meille avoimen työhakemuksen ansioluetteloineen osoitteeseen reeta.koskinen(a)sbs.fi

Suomen Parhaat Työpaikat 2013 Suomen Parhaat Työpaikat 2012 Suomen Parhaat Työpaikat 2011
 
Suomen Parhaat Työpaikat 2010 Suomen Parhaat Työpaikat 2009 Suomen Parhaat Työpaikat 2008

Avoimet työpaikat

Ei avoimia työpaikkoja tällä hetkellä